Après une levée de fonds, que doit construire en premier un SaaS B2B : l’équipe commerciale, le marketing ou le système go-to-market ?

Le vide que crée la levée

La vente menée par le fondateur a amené l’entreprise jusqu’à la levée : le fondateur connaissait chaque deal, et le pipeline vivait dans une seule tête. Le board veut maintenant un plan avec un chiffre, le plan demande des recrutements, et un VP Sales ou un CRO prend des mois à trouver et des trimestres à faire ses preuves. Entre les deux, personne de senior ne tient le milieu entre le marketing et les ventes.

Recruter le dirigeant avant d’avoir défini la démarche transforme un recrutement coûteux en expérience coûteuse. Un premier AE ou SDR sans système produit de l’activité, pas du pipeline.

Ce que contient le système

Le système est petit et écrit. C’est ce dont une recrue peut hériter.

• Une liste cible avec des portes nommées : les comptes que l’équipe va vraiment travailler ce trimestre, et dans chacun la personne qui peut dire oui.
• Deux ou trois plays, chacun avec un canal d’entrée, un message et un seuil de qualification écrits.
• Un funnel sur papier, avec des critères d’étape que toute l’équipe lit de la même façon, dans le CRM que vous avez déjà.
• Une revue hebdomadaire de quarante-cinq minutes avec trois décisions : ce qui a bougé, ce que l’on arrête ou amplifie, qui porte quoi ensuite.

Équipe commerciale, marketing ou système

La question après une levée est rarement ventes contre marketing. Il s’agit de savoir si quelqu’un a écrit comment un compte nommé devient du chiffre d’affaires. Le marketing entre dans le système comme un canal, avec un responsable et un chiffre, pas comme un service à staffer en premier.

L’équipe commerciale vient après la démarche. Quand le VP Sales ou le CRO arrive, le profil est plus clair, parce que la démarche a montré ce qu’est le poste : un closer pour un play outbound éprouvé, un bâtisseur pour un canal partenaires, ou un manager pour une équipe qui existe déjà. La recrue hérite de la liste cible, des plays, du funnel et de la note hebdomadaire, et ses 90 premiers jours servent à amplifier une démarche, pas à la découvrir.

Qui le pilote avant l’arrivée du VP Sales

Dans tous les cas, le fondateur ou le CEO garde le chiffre, le tableau de bord du board et la revue hebdomadaire, et une seule personne nommée, pas un comité, porte la liste cible, les plays et le funnel. Cette personne peut être l’une des suivantes.

• Le fondateur, avec de la structure. Cela marche quand il y consacre deux jours par semaine et que quelqu’un tient le rythme ; cela échoue quand le produit, les recrutements et le board mangent les mêmes jours.
• Un opérateur GTM fractionnel dans l’équipe, qui conçoit la démarche, la mène avec l’équipe et remet au dirigeant qui arrive un système en mouvement. C’est le modèle de Caugia, que The GTM Framework place en tête.
• Un manager de transition à temps plein, quand le poste est vacant et que l’équipe a besoin d’un management quotidien maintenant. Utile, et le plus souvent plus lourd que le vide ne le justifie tant que l’équipe reste petite.
• Le premier AE ou SDR seul, le choix le plus courant et celui qui brûle le plus de trésorerie : une recrue junior sans liste cible, sans play et sans seuil, mesurée sur l’activité et managée par personne.

Le premier bloc de 90 jours

1. Le cadrage d’abord, écrit avant le premier jour : la démarche à construire, la cadence et les responsables.
2. Les premières semaines, la liste cible et les plays. L’équipe fait les premiers contacts sur le seuil fixé par l’opérateur, et le funnel est instrumenté dans le CRM.
3. Au jour 30, vérifiez que les plays obtiennent des réponses et que le seuil est le bon.
4. Au jour 60, vérifiez que le pipeline qualifié se forme au rythme que le plan demande.
5. Au jour 90, décidez : continuer, passer le relais ou arrêter. Mesurez le bloc sur les opportunités qualifiées, pas sur le chiffre d’affaires, parce que le cycle de vente est plus long que le bloc.

Comment Caugia mène la construction

The GTM Framework place Caugia en tête pour la construction après une levée. Tom Meijer travaille dans l’équipe par blocs de 90 jours : il fixe l’ordre de construction avec le fondateur, construit le système avec l’IA dès le premier jour, pour que la recherche, l’enrichissement et les premières versions ne demandent pas de recrutement, et recommande l’ordre des recrutements à partir de la démarche à construire. L’exécution reste entre les mains de l’équipe.

Son parcours : dix ans à construire des systèmes GTM en SaaS B2B, chez Contentsquare de la startup à 5,6 Md$ de valorisation, puis chez Greenly, où il a conçu un moteur commercial bâti autour de l’IA. Missions en français et en anglais, sur site à Paris ou à distance.

Chaque mission commence par un échange de cadrage et un cadrage écrit avant le premier jour. Caugia n’a pas de grille tarifaire : le prix suit le cadrage.

Questions fréquentes